¿Cómo negociar con una distribuidora de medicamentos? | VICMA
17 de NOVIEMBRE del 2022
Hablar sobre la gestión y proceso de compra con una distribuidora de medicamentos, implica tener siempre en mente herramientas útiles para llegar a los objetivos comerciales trazados, así como también el lograr una negociación exitosa bidireccional.
Uno de los objetivos más importantes en la negociación con una distribuidora farmacéutica es la compra estratégica de productos y servicios que ayuden a mejorar otros objetivos como son el buen liderazgo, servicio al cliente y competitividad dentro del sector.
En otras palabras, una de las principales metas de la farmacia será obtener la mayor rentabilidad, optimizando los esfuerzos con la menor inversión necesaria.
Puntos clave en la negociación
Para llegar al objetivo antes mencionado, no solo asegurando una negociación exitosa y justa con la distribuidora de farmacia, sino también con el servicio al cliente, te sugerimos tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:
- Rentabilidad y fidelización con el cliente. ¿Cuáles son los productos más buscados por el paciente? Para responder esta pregunta es indispensable conocer tanto las necesidades del cliente, como sus intereses, poniendo especial atención en todo aquello que no ha sido cubierto por la competencia.
- Selección de proveedores. Un criterio para realizar esta selección y delimitar el surtido es evaluar la oferta que ofrece una distribuidora de medicamentos, basándose en la calidad, tiempos de entrega, costos, formas de pago, servicio al cliente, atención personalizada, entre otros.
- Apostar por el personal. Resulta más conveniente elegir invertir en un personal adecuado, preferentemente con un perfil formado o especializado en ventas, que contar únicamente con disponibilidad de productos. Gestionar correctamente al personal puede resultar en un diferenciador de valor frente a la competencia.
- Preparación de la compra con una distribuidora de medicamentos. El pedido que se considere hacer debe estar justificado por una previsión de ventas que a su vez contemple la rotación de los productos.
Además, es importante recibir al personal de ventas de la distribuidora farmacéutica en un espacio que permita analizar la propuesta de lo que se ha solicitado para avanzar a una negociación. - El papel del delegado profesional. Se trata de un asesor farmacéutico que actúa como relaciones públicas con el personal de la farmacia y ayuda a negociar en pro del negocio, asegurándose también de que la experiencia del cliente sea óptima.
- Ejes de acuerdo con una distribuidora farmacéutica. La negociación se da mediante: formación para la venta, el marketing, relación farmacia y proveedor, merchandising, así como las necesidades de logística y condiciones comerciales.
- Stock adecuado. El ciclo de vida de los productos o rotación es un elemento que siempre debe estar presente durante los acuerdos con la distribuidora de medicamentos elegida. Una herramienta para facilitar los procesos es el uso de plataformas logísticas.
- Acuerdos ganar-ganar. Una vez que se han establecido acuerdos estratégicos con la distribuidora de medicamentos, se puede avanzar a negociaciones comerciales anuales, lo cual hace que el proceso de compra se vuelva más ágil y eficiente para la farmacia.
Servicio al cliente
Entre los diferentes tipos de servicio que existen, el que va orientado específicamente al cliente busca establecer una relación con el consumidor benéfica para él y todos los involucrados. El servicio de atención que se ofrece al cliente es tan importante como las buenas prácticas aplicadas durante la negociación con socios estratégicos.
En este sentido, durante todo el proceso de negociación con la distribuidora de medicamentos se debe incluir dicho principio, por ejemplo en momentos clave como:
- Apertura. Es la etapa de ofertas y contraofertas, por lo que la estrategia de ventas será el punto focal.
- Discusión y concesiones. Inicia la oportunidad de dar y tomar oportunidades, incluso con acuerdos condicionales.
- Control de calidad. El proceso es evaluado y se realiza entre una y otra negociación con la distribuidora de medicamentos, al mismo tiempo que se recaba la información necesaria para el siguiente acuerdo.
Poner al cliente o consumidor al centro de la operación es uno de los pilares de cualquier negocio, porque es una realidad bien sabida: el cliente es importante.
Vicma es una distribuidora de medicamentos líder, con 51 años de experiencia en el mercado farmacéutico mexicano. Misma que se distingue por ser una empresa comprometida con proveedores, clientes y colaboradores para trabajar en conjunto por la salud y bienestar de los mexicanos.
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